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营销的着眼点是什么?这要看你如何看待营销。

2013-01-24

济南万维互联做网站公司认为营销无非是买与卖的过程。但是随着时间的推移,这种买卖关系变得日益复杂。从最初的产品之后,出现了品牌,从品牌之后又有服务,从服务之后出现了服务品牌;此后随之而来的便是什么发稿、EDM、病毒式营销、炒作、互推……等等。

1.    规划应了解大势:做营销,首先我认为应该从整个行业性的洞察入手,去CCNIC上看看《第31次中国互联网络发展状况统计报告》,《中国网民消费情况调查报告》、《网络消费行为调查》、《电子商务发展情况调查报告 等等,最后到各位所谓的什么数据魔方啊、什么量子啊等等,由大至小,从大势中判断行业成长性。从淘宝交易量中找到适合你的点。从消费者行为及购买习惯中找到共性与差距、从消费者心理的变化中找到满足点。

2.    规划应做好布局:布局始于开局,始于注册, 此外,布局还应参考“不同时期”的产品组合策略、价格策略、营销策略、甚至引入品牌战略、物流战略、融资战略、服务等等.

 3.   规划应考虑战略性投入。这一点接着上篇说的,战略性投入说白了包括我们如何看待淘宝客的作用、如何看待某一特定时期低价营销,如何去利用新的传播及营销渠道,如何弥补自身短板(设计、网页制作、人才、软件),如何并购与整合(裂帛收购天使之城的案例)等等。可以说战略性的投入大都都是伴随着花钱而发生的。但是战略性投入一定是有效果的,只要是方向正确,那收获的一定是长期效益。因此,中小卖家一定要学会思考的战略。我该不该投入,我投入后我的收获是什么?我的承受能力有多大?等等

 4.    规划应考虑竞争因素。谁是你的竞争对手,谁是你的学习对象,你要搞清楚。他们是你的学习对象。学习人家的长处,挖掘他的短板。而与竞争对手比的是什么,不是价格(如果是价格的话,你会先死),而是细节,是消费者感知与体验,是服务的粘性,是如何无限放大自己优势而缩小与之差距。

 5.       规划应考虑差异化。其实差异化是很纠结的,我整天给人家策划就是找差异化营销,其实在同行业当中找出不同还是挺难的。我们可以理解为品牌的差异化,产品的差异化、服务的差异化,营销方式的差异化等。如果没有差异化,就像市场里卖大白菜,都是5毛钱一斤,你说你买谁的?如果我买,我一定买撕心裂肺吆喝的最卖力那位。所以,差异化表现在什么方面,这要看各位店主对于自身所处行业及本身的一种理解与升华。差异化带来的不仅是引流,更应该是一种全新的客户体验。客户觉得你好,你就赢了。

 6.    规划应考虑媒体习性与权重。在营销中,传统媒体的花费是比较大的,所以大家都去投网媒,尤其是发稿,我有个上市公司的客户专门在网上发新闻,他觉得花钱少,很值,不过我告诉他,你花5000块钱发稿不如找个几个重点的平面记者吃顿大餐,他不信。最后,一个平面记者给他出了一篇负面新闻,网络转载128篇,最后他拿20万,我们帮他删稿。这件事说明了,虽然传统媒体在没落,但是传统媒体的权重是大于网络媒体的,而网络媒体的习性除少数几个网站外是没有采编权,他们只有转载权。所以,品牌电商不要忽视传统媒体的习性与权重。

 7.   规划应注重实效。这个实效应该是短期实效、中期实效与长期实效相结合的策略,比方说:直通车,开好了就带来利益,广告做好了就带来转化率。而微博上发20天帖子都没有成交一单,一些人很纠结。所以,以短期实效的执行力去玩微博显然是苍白的。到不如,你找几个大号转发一下得了。所以在这里我奉劝大家一句,像SNS这种渠道,主动营销的话,要做好8年抗战的准备。在有一点,短期实效、中期实效一定是服务于长期实效的。短期带来的引流与成交是无非是挣钱,长期的实效则是抓住消费者的“心”。

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